Wstęp

Kiedy świetny produkt nie sprzedaje…

Czy dobre zdjęcia naprawdę mają wpływ na sprzedaż? Czy profesjonalna fotografia produktowa może zmienić bieg wydarzeń, gdy projekt stoi na krawędzi porażki? A może to tylko marketingowy mit, który ma skłonić Was do wykupienia sesji?

 

Historia, którą chcę Ci opowiedzieć, rozwiewa te wątpliwości...

Wszystko zaczyna się w 2020 roku, dynamicznie rozwijająca się firma Hitech Sp. z o.o., sprzedajaca głównie komputery i akcesoria podejmuje decyzję o rozpoczęciu importu nowych produktów z Chin. Ich pierwszym wyborem stają się fotele gamingowe pod własną marką Ultimate Seats. Przemyślany produkt, powiązany z głównym obszarem działalności, szeroka oferta kilkunastu modeli w wielu wersjach kolorystycznych, względnie wysoka jakość towaru i 15 lat doświadczenia w sprzedaży – co mogłoby pójść nie tak?

A jednak po kilku miesiącach od wprowadzenia marki na rynek, sprzedaż stała w miejscu, magazyny były pełne, a zarząd łagodnie mówiąc był „zaniepokojony”. Co się stało?

Sytuacja przed współpracą:

Firma Hitech od lat sprzedawała laptopy i komputery, ale import z Chin był dla nich nowością. Największą przeszkodą była jakość zdjęć, którymi dysponowali. Dotąd byli przyzwyczajeni do bardzo dobrych materiałów od markowych producentów. W przypadku dostawcy z Chin, jakość materiałów rozczarowała – zdjęcia i grafiki były koszmarnej jakości, a naprędce podjęte próby zrobienia zdjęć samodzielnie spełzły na niczym.

 

„W 2020 roku nasza firma zaczęła rozwijać nowe gałęzie i rozszerzać portfolio. Niestety spotkaliśmy się też z pierwszymi trudnościami. Dotąd w sprzedaży korzystaliśmy z materiałów producenta. Tymczasem teraz, po raz pierwszy tworzyliśmy własną markę importowaną z Chin, a zdjęcia od dostawcy były kiepskiej, wręcz fatalnej jakości. Nie ukrywam, że działaliśmy chałupniczo, próbując zorganizować własne studio w firmie, ale efekty były dalekie od zamierzonych.”

— Robert, manager zarządzający Hitech Sp. z o.o.

 

Oferta Hitech wyglądała po prostu źle. Nie pomagało doświadczenie w sprzedaży, słowa kluczowe czy szczegółowe opisy. Klienci nie mieli pewności, co kupują – zdjęcia były nieostre, źle oświetlone, nie pokazywały istotnych detali. Ilość ujęć też była ograniczona do podstawowych: przód, tył, prawo, lewo, więc nie było widać tego o czym informował tekst. Wszystkie zalety produktu ginęły ze względu na bylejakość fotografii. Walka ceną nic nie dawała i rodziła tylko dodatkowe frustracje.

Wynik?

• Brak konwersji – niska lub zerowa ilość wyświetleń, sporadyczne zakupy pojedynczych sztuk
• Problem z ceną – walka najniższą ceną nie przynosiła efektu, a dodatkowo balansowała na progu opłacalności
• Rosnąca presja w firmie – kilka miesięcy od pierwszej dostawy, a magazyny wciąż pełne.

 

Hitech potrzebował pomocy. 

I właśnie wtedy ich manager podjął jedną kluczową decyzję – zadzwonił do mnie.

 

Rozwiązanie

Profesjonalna fotografia produktowa

Kiedy usłyszałem o sytuacji w Hitech, wiedziałem jedno: problem nie tkwił w produkcie, ale w tym, jak był prezentowany. Z Robertem złapaliśmy błyskawiczny kontakt. Miał jasno określoną wizję: chciał zdjęć, które podkreślą jakość i przewagę foteli nad konkurencją. 

 

Wspólnie stworzyliśmy strategię sesji:

• Podkreślenie detali – struktura materiału, szwy, podłokietniki, mechanizmy regulacji.
• Pokazanie funkcjonalności – wszystkie ustawienia, kąty nachylenia, dodatkowe funkcje jak masaż i LED.
• Zaprezentowanie szerokiej gamy produktów – poza klasycznymi ujęciami zaprezentowaliśmy też szeroką ofertę pozwalając klientom na wybór najlepszego wariantu
• Stworzenie spójnej identyfikacji wizualnej – by fotele wyróżniały się na tle konkurencji.

 

Zamiast chałupniczych, amatorskich zdjęć, przygotowałem profesjonalną sesję produktową, która nie tylko poprawiła wygląd oferty, ale też pozwoliła na przemyślaną zmianę treści marketingowych. Odtąd treść zaczęła pracować ze zdjęciami, a każdy atut fotela był zobrazowany konkretnym ujęciem i opisany właściwymi słowami.

 

„Dopiero współpraca z panem Tomkiem była gamechangerem – nagle wszystko zaskoczyło, wszystkie klocki znalazły się we właściwych miejscach i to się od razu przełożyło na wyniki.”
— Robert, manager zarządzający Hitech Sp. z o.o.

 

Efekt - sprzedaż, która przeszła najśmielsze oczekiwania

Sesję zdjęciową zakończyłem we wrześniu 2020 roku, w tym czasie topowe fotele Ultimate Seats z funkcją masażu sprzedawane były po dumpingowej cenie 330 zł i nikt nie chciał ich kupować. Już w pierwszych tygodniach po wprowadzeniu nowych zdjęć sprzedaż drgnęła, a w październiku była na tyle stabilna, że firma podniosła ceny do zadowalającego ją poziomu. W grudniu cena tych samych foteli wynosiła już 495 zł (wzrost o 50%)

Nowe zdjęcia nadały produktom wartość. Klienci zaczęli dostrzegać jakość foteli, ich możliwości i unikalne cechy. Cena przestała być jedynym wyznacznikiem zakupu – liczył się wizerunek produktu i emocje, jakie budził.Już po pierwszym miesiącu od wprowadzenia nowych zdjęć sprzedaż odbiła od dna. Kolejne miesiące przyniosły kolejne rekordy.

A w grudniu?

Firma zatrudniała dodatkowy personel do pakowania paczek.
Kurierzy musieli organizować kilka podjazdów dziennie.
Fotele sprzedawały się tak szybko, że magazyn niemal nie nadążał z dostawami.

 

„Z towaru, który mógł się okazać wielką porażką, wyciągnęliśmy rekordowe zyski liczone w setkach tysięcy złotych na koniec roku.”
— Robert, manager zarządzający Hitech Sp. z o.o.

 

Przyjrzyjmy się temu jeszcze raz

• Sierpień 2020 – sprzedaż stoi, nic się nie sprzedaje mimo cen na granicy opłacalności. Zapada decyzja o współpracy ze mną
• Wrzesień 2020 – sesja zakończona, oferta zaktualizowana, już w pierwszych tygodniach pojawiają się pierwsze zakupy, coś czego dotąd nie było
• Październik 2020 – sprzedaż rośnie na tyle, że kierownictwo firmy podejmuje decyzję o powrocie cen do zadowalających stawek
• Listopad 2020 – sprzedaż eksploduje i nie zatrzymuje się mimo dalszego wzrostu cen
• Grudzień 2020 – by spakować wszystkie przesyłki firma zatrudnia dodatkowy personel i organizuje dodatkowe podjazdy kurierów

Wnioski: dlaczego profesjonalne zdjęcia produktowe mają znaczenie?

• Klienci kupują oczami – jeśli zdjęcia są słabe, produkt wygląda na tani i niewiarygodny.
• Dobre zdjęcia to inwestycja, nie koszt – nowe packshoty pozwoliły Hitech zwiększyć sprzedaż o kilkaset procent. Jednocześnie cena z 330 zł wzrosła do 495 zł (wzrost o 50%).
• Zdjęcia i treść muszą działać razem – nowe fotografie + przemyślana treść oferty = sukces sprzedażowy.

Czy profesjonalna fotografia produktowa naprawdę działa? Historia Hitech Sp. z o.o. mówi sama za siebie.

Epilog:

Od tamtej współpracy minęło wiele lat podczas których niejednokrotnie realizowałem zlecenia dla firmy Hitech. Poźniej, gdy pan Robert zmienił pracę, od razu odezwał się do mnie z nowej firmy, dzięki czemu pozyskałem kolejnego klienta i nowe, interesujące projekty do realizacji. Ta współpraca trwa do dziś i mam nadzieję, że mamy przed sobą jeszcze wiele sesji do zorganizowania

 

„Na dzień dzisiejszy nie wyobrażam sobie profesjonalnej sprzedaży e-commerce bez wysokiej jakości packshotów. To, co przy pierwszej wspólnej sesji okazało się gamechangerem, dzisiaj traktuję jako obowiązkowy punkt programu.”

- Robert, po latach o pierwszej sesji produktowej